三十八个秘密武器
2018-07-31 10:53:00
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       全网营销是指通过互联网和人际关系网加上店铺连锁网,三网合一,资源整合后找出一个交接点,进行无限放大使用到无效为止的资源整合的策略联盟。主要分为网络建设,网络运营,网络推广三个方面。

一、人性的五大特征

1 、身份感——人最大的不满就是自我身份的不满。

(1) 、在公司学会给员工营造一个身份。在营销的过程中学会给客户营造一个身份。某某老板、经理、李总、王总等。

(2) 、让员工有参与感,有些决策和方向开会探讨。让客户有参与感,问答活动,回答问题的送些纪念品。

2 、好奇心——好奇心可以害死猫,公司充满神秘感,可以启动员工和客户的好奇心。会议,全员会议,干部会议,分批队会议。

3 、梦想——每个人都有梦想,每个购买行为的背后也都拥有一个巨大的梦想。客户的梦想即指客户的需求。员工的梦想因人而异,人各其职。

. 公司给员工实现了什么梦想。 . 公司产品给客户实现了什么梦想。

4 、渴望——你的产品的价值并不取决于产品本身,而是取决以对方渴望的程度。想要取之,必先予之。

5 、恐惧——我们每个人都深深的沉侵在自己的世界,自己的行业,对自己世界以为的未知事物都充满这深深的恐惧感。

1 )、设计一段话要求客户恐吓客户的话术。客户根本不知道他想要的是什么。客户根本无法判断公司产品的价值。举例,前一百名加盟者送大礼。

2 )、学会做两件事,学会要求我们的客户,学会适时的恐吓我们的客户,因为我们就是专家,我们就是权威。

二、     标准

1 、不要卖产品,而是要卖购买的标准,因为客户不是我们这个领域的人,所以他多么渴望有一个第三方告诉他选择购买的标准。

2 、必须站在第三方的角度相对事实的陈述标准。

3 、保持 4:3 的比例,四个我们有,竞争对手也有,三个只有我们有竞争对手不能有的。

4 、为公司产品设置七大购买的标准。

举例:( 1 )平时你买产品的时候最看中的是什么。

2 )你为什么一定要买我们的产品。

3 )我们的产品能给你带来什么。

4 )我们的产品的好处是什么。

5 )我们产品的品质。

6 )我们产品的价格。

7 )我们的产品和其他产品的区别是什么。

三、     接触

1、          你只所以能够成交客户,不是因为你销售水平多高,而是你接触的客户足够多与客户接触的次数足够多——营销的起点源与听说。

2、          接触的方式,电话、微信、短信、 QQ 、传真、贴吧、微博、直播、传单、快递、扫楼、报纸、杂志、路牌广告、电视、媒体、新媒体、网站、站群、网店、实体店铺等。

3、          兵团作战,公司化运营。

4、          接下来将采取哪些方式与客户接触。

5、          我将如何从个体户转化到公司的运营。

6、          知己只比,比亦知己。以比所求,为己所好。

四、      测试

1.       在大规模的营销活动钱必须进行一些保守的测试。

2.       所谓测试就是用同样多的投入,同样多的资源在相同的时间段内用不同的方法看所产生的结果,将结果最好的提炼出来进行优化,优化后放大,放大到无效为止。

3.       接下来公司将在哪些方面进行测试?

(1)         活动方案 3 4 个,同样的投入在不同区域进行测试哪个效果最好。

(2)         测试一旦有效,无需改变,直到无效为止。

(3)         淘宝店铺的测试。

(4)         网站站群的测试。

(5)         人员的测试

五、      平衡

1.       营销就是去打破对方的平衡,因为对方意识不到问题的严重性。

2.       客户付钱之后,才是我们真正营销的开始。

3.       我们将用什么方式打破员工的平衡。

4.       我们将用什么方式打破客户的平衡。

5.       打破平衡之后要及时回复。

6.       用我们的平衡去替代客户的平衡。

六、      服务

1. 人际关系交往的三大法则

1 )黄金法则——你怎么对待别人,别人怎么对待你。

2 )白金法则——你想要别人怎么对你,你就怎么他。

3 )钻石法则——深度了解对方的内心需求及渴望,然后满足他。

2. 不怕你讲原则,就怕你没有兴趣爱好——赖长青

3. 服务的三大层次,舍得用心,投其所好,用心投其所好。

七、      价值

1.       客户因信任加上价值而购买。

2.       量化价值

1 )心里价值

2 )实际价值

3.       价值标杆

1 )历史价格

2 )类似产品的价格

4.       稀缺程度——稀缺就是商机,过剩就是危机。

1 )限时购买——购买的时间。

(2) 限量购买——购买的数量。

3 )限客户购买——购买的人群。

4 )限赠品——产品与赠品对应。

5.       品牌价值

八、      品牌

1.       心智定位——占领思想比占领市场更重要,品牌营销是一场认知战,营销没有真相,传播什么就是什么。

2.       焦点法则——客户的心智喜欢简单,讨厌复杂,你必须准确清晰的告诉他你等于什么,你的产品等于什么,你到底赚的什么钱。

3.       第一法则——与其第一个进入市场,不如第一个进入消费者的思想,因为所有的第一都是自封的。

举例:成立时间最早的、市场营销额最大的、单品出货第一、占有率第一、服务客户最多、利润第一、增长率第一、客户满意度第一、员工幸福指数第一。

4.       二元法则——承认对方是第一,说自己是第二。

举例:当年的蒙牛 , 向伊利老大哥致敬,争做中国乳业第二品牌。

5.       对立法则——跟知名度高的品牌吵架( 360—QQ 大战,京东商城 淘宝天猫)

6.       分化法则——共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。

九、      体验

1.       所有营销高手都是体验的高手。观世界,才有世界观,提升眼界胸怀和格局。

2.       带上自己的员工到比自己优秀的同行那里去购买,回来思考总结,优化他的整个销售流程。(鲁迅的拿来主义)

3.       你一定要到各个行业的销售冠军那里去购买,去体验,回来思考总结他的销售流程。

4.       你一定要亲自或者让你的朋友到你的店里去购买,去体验,然后思考总结你的销售流程。

5.       必须对自己的员工定期和不定期的培训。

十、      理由

1.           不论你想要做什么,或不想做什么,你总能找到你的理由。

2.           成功的人在为成功想办法,失败的人总能找到失败的理由。

3.           沮丧是最昂贵的浪费,抱怨是最大的无能,低潮是最致命的伤害。

4.           为自己的公司做大做强找到七个理由。

1 )为了让自己更好的生活

2 )为了让身边人更好的生活

3 )让员工更好的生活

4 )创造自身的社会价值

5 )为了理想的生活去做梦想的事

6 )身份感

7 )实现梦想

5.           一定要帮助员工找到一定要实现他年度收入目标的七大理由。

6.           接下来四个月最想实现的七个目标是什么。

7.           一定要帮助客户找到购买自己产品的七大理由。

1 )回访老客户,询问他当时为什么买自己的产品

2 )罗列出最影响客户做购买决策的七大理由,进行文字描述,做成易拉宝形式放在公司或门店,做成文案或图片上传到网站或空间。

十一、              信任

1.       信任是成交的第一货币。

2.       第一印象(门户网站,微信订阅号,微信公众号,网店,实体店铺,名片地址等。)

3.       员工的形象,气质,着装,语言,语调要与公司的定位相称。

4.       打造专家形象——创造一个专属公司或自己的故事。如何创立故事。

1 )必须有一个悲惨的开头。

2 )主人公有一天发生了意外。

3 )主人公发生了突破性的进展。

4 )主人公因此得到了人生感悟。

十二、              印象

1.       营销就是打造印象,给你的目标客户打造一个独特而深刻的印象。

2.       如何打造独特而深刻的印象。

3.       造势:对内造员工的势,如何让你的员工采取疯狂的行动。对外造目标客户的势,如何让你的目标客户采取疯狂的行动。

十三、              促销系统

只要你以促销,就能地洞客户的购买。

举例:剁手节、京东商城周年纪、双十一、公司周年纪、情人节、老板的生日、等等。

1.       小型促销系统

每天或每周,用来稳定现金流。

2.       中型促销系统

每月一次,用来强化现金流。

3.       大型促销系统

每年或半年一次,用来引爆现金流。

十四、              流程

1.       调研:

a.       消费者调研:消费者容量、消费者周期性、消费者习惯、消费者偏好。

b.       竞争对手调研:店面状态、销售流程、促销政策(时间、价格、产品)。

c.        自身调研:意向客户数量,历次促销政策、转换率、品牌的成交率、历次促销的周期。

2.       方案设计:促销时间、产品、数量、主题、原因、赠品的设置。

3.       组织分工:责任到岗、责任到人,无论活动的大小,每个岗位都要有人负责。

4.       目标制定:标准源于目标客户的数量,消费容量。

5.       启动大会:活动的启动前的演说大会。

6.       现场控制

7.       活动执行

8.       总结激励

十五、              真相

1.           人们只喜欢浏览,不喜欢阅读。

2.           人们的注意力都是极度有限的。

3.           人们都还念过去,抱怨现在,担心未来。

4.           人们都怕做决定。

5.           人们在行动中都有盲目的跟风性。

6.           人们都怀疑完美。如果一个产品太完美客户一般都会怀疑。

7.           人们深深的沉侵在自己的世界里、自己的行业,领域。

8.           人们都喜欢简单易行的公私。

十六、              标题

一场活动有一个好标题就是这场活动成功的一半,一家公司有一个好的名字就是这家公司成功的一半,一个品牌有一个好的名字就是这个品牌成功的一半。

如何写标题:

1.       突出利益——客户参加这次活动能得到什么利益和好处。

2.       强调重点

3.       触发情感——举例:百事达传世手表,任何人都不能拥有,你只不过是为下一代珍藏而已。

十七、              赠品

1.       你的赠品一定要与主打产品有关。

2.       你的赠品必须提前塑造它的价值。

3.       你的赠品必须是低成本高价值。

4.       设置 2-3 个赠品,让客户可选性。

5.       把你竞争对手卖的最好的产品当成你的赠品。

十八、              解释原因

给客户任何优惠,做任何促销,一定要给客户解释原因。你的产品偏不便宜不重要,重要的是让客户相信你便宜。

十九、              状态

水平是基础,状态是关键,敢比会更重要。外表春风拂面,内心杀伤一片。

二十、              演说

学会演说,对外可以招商引资,吸引优秀人才的加盟。对内可以统一人心,激励团队士气。